【陶交会】如何挖好展会这座金山？

    如何挖好展会这座金山？

走了广交会，来了陶交会，四月以来，佛山陶瓷企业显然忙得不亦乐乎。随着全球经济的回暖，出口形势不断好转，陶瓷企业也更加重视广交会和陶交会的订单争夺，纷纷派出超级豪华的阵容参加会展，而且几乎都取得了不错的成绩。

在后金融危机时代，相当多的陶企把参加广交会、陶交会等会展，当做拓展销售业务的重中之重。在展会上一掷千金拿下黄金展位，新产品、主打产品，统统要拿到展会上来亮相。我认为，这种思路是对的。展会作为各大企业集中展示和交易的平台，与其他方式相比，能够有效降低交易成本，对于交易双方都有利，因此吸引了众多陶企和采购商的参与。在某种意义上讲，展会就如一座挖之不尽、用之不竭的金山。但是——诸位，我的冷水来了——对于太急于获得订单，从而表现得有些浮躁的陶企来说，参展搞不好就是一柄双刃剑。

佛山陶瓷企业是有着悠久的参展历史，优良的参展传统。话说某家陶瓷企业，创业之后订单严重缺乏，企业处于等米下锅的地步。老板带着业务员东奔西走，菩萨拜了不少，效果却不见佳 。这时候，某个展会开展的消息传来了。老板思前想后，一咬牙，把企业最后几十万资金拿出来，在这个展会上买了一个展位——如你所愿，展会结束后，这家企业获得了数百万的订单，从此过上了幸福的生活。这样的故事，我相信不止一家陶瓷企业曾经经历过。

但这些年来，珠三角地区的展会经济已经发展到过于泛滥的程度。展会多、主办单位也多、行业重复办展的情况也较突出。以佛山为例，几公里范围内就有华夏陶瓷城、意美家陶瓷卫浴世界、中国陶瓷城和瓷海国际等大型交易中心扎堆。陶瓷企业往往疲于奔命，无法集中精力炼“内功”。勉强参展，也多着重炒概念。比如，今年的陶交会展馆内，到处充斥着与低碳环保相关的广告宣传。仔细一看，不少所谓低碳产品虽然都有低碳特色，却无太多创新，有的甚至只是宣传口号而已。某些陶企推出的所谓“低碳洁具”，其实就是以前的“节水洁具”，说的也是减少冲水量的事儿。乱炒概念的结果，就是陶企失去了公信力，搞不好就被人当作跑江湖卖狗皮膏药的郎中。这样的品牌损失，恐怕不是你在展厅里摆上几盘糖果，煮上几杯咖啡就能弥补的。

推出独具特色，真正令采购商眼前一亮的产品，这是参展陶企较少关注的地方，令人遗憾。须知，陶企可能抱着“赶集”的心态参展，采购商可不会这么想。相对于陶企的浮躁，采购商们显得更加冷静，对此在陶交会上一些陶企体会颇深。采购商来看好样品后，往往还要到其他展位逛上几天，看几天热闹后，这才不慌不忙地来签单。

如果缺乏过硬的产品，陶企也不妨调低预设目标，将参展当做树立品牌的大好时机。陶企的资源是有限的，要将有限的资源投入到无限的为人民做品牌中去。让采购商认识你、了解你，愿意做你的朋友，如此，就算你在这一届陶交会上订单寥寥，可这座辉煌的金山，已经向你敞开了怀抱。

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